Lär dig ställa rätt frågor

Det brukar sägas att du inte ska fråga din mamma om du vill ha ett ärligt svar, då hon bara kommer att säga snälla saker. Men faktum är att det spelar ingen roll vem du frågar, alla kommer att ljuga – åtminstone lite grann och ofta utan att ens veta om det själv. Frågan är alltså inte vem du frågar, utan vilken fråga du ställer och hur du ställer den. 

Men vad är då de rätta frågorna?

Om du vill veta om din idé uppfyller kundens behov så är din idé det sista du ska prata om för att få reda på svaret. Du ska således undvika direkta och ledande frågor då de allra flesta människor är dåliga på att förutse sin egen framtid. De kan till exempel hata en idé men sen bli den största användaren av den, eller säga att de definitivt kommer använda en produkt, för att sedan kanske aldrig bry sig.

Vad dina potentiella kunder däremot har koll på är vilka problem, frustrationer och mål de hade igår och har idag. I slutändan handlar det om att koka ner dina frågor för kundtestet till tre gyllene regler:

1. Prata om dina kunders utmaningar istället för din idé. Ta reda på fakta.
2. Fråga om specifika saker i det förflutna istället för allmänna tyckanden eller åsikter om framtiden.
3. Prata mindre och lyssna mer.

Först när du verkligen lärt känna dina kunder kan du formulera ett erbjudande och börja sälja.

Men viktigast av allt - vänta inte

Vänta inte med att prata med dina kunder! Det är nämligen ingen idé att lägga ner mer tid på att utveckla idén eller din affärsmodell innan du har fastställt att det finns ett verkligt, helst stort, behov av den. Tänk på att behovet kan skilja sig åt på olika marknader. Några timmar med dina presumtiva kunder och ett par frågor kan spara dig massor av både tid och pengar i framtiden. Så vänta inte!

Vad är ett kundtest?

Vi har lång erfarenhet av att stötta företag i deras utveckling och jobbar dagligen med kundtester som metodik, så vi vet hur man genomför dessa på bästa sätt och vilken typ av frågor du ska ställa. I kundtestet finns all denna kunskap och erfarenhet samlad. Dessutom har vi mallar som stöd, som är bra som förberedelse, när du ska träffa dina kunder och dra lärdomar efter mötet.

Vill du få ytterligare information så kan du läsa Rob Fitzpatricks bok i ämnet, ”Hur prata med kunder för att ta reda på om din affärsidé håller när alla ljuger för dig? ”, vars teori kundtestet bygger på. 

Testa - mäta - lära

På Almi förespråkar vi ett iterativt (upprepande) arbetssätt vid utveckling av nya affärsmodeller och idéer, och vi utgår från Lean Startup-metodiken. Det är en data- och experimentdriven metod för att på så kort tid som möjligt gå från antaganden till verifierad fakta. Lean Startup bygger på "fail fast - fail often" och genom att stegvis öka lärandet om kund och marknad begränsas den finansiella risken.

Vill du veta med om Lean Startup-metodiken - klicka här

Så kommer du igång

1. Börja med en hypotes om vem din idealkund är, beskriv den så tydligt du kan. Fundera igenom vad/vilken fakta du behöver få fram i samtalen med idealkunden för att lära dig mer om hur kunden ser på det problem/behov du vill lösa med ditt erbjudande.
2. Inför samtalen skriv ner dina frågor och fundera hur du ska ställa dem. Tips på genomförande och hur du ska boka möten finns i Robs bok. 
   
   Varningssignaler att samtalet inte går så bra kan vara att
   - Du pratar mest
   - Du får bara komplimanger
   - De svar du fick ändrar inte din idé 
   
   Viktigt att är att i första samtalen handlar bara frågorna om behoven. I takt med att du får fler lärdomar/du träffar fler potentiella kunder, kan du justera frågorna för att fördjupa kunskapen och koppla den mer till deras köpprocess. Det viktiga är att du inte pratar om din produkt och tjänst i de allra första samtalen.
   
   Om det finns ett stort intresse och du vill berätta om din idé måste du vara noga med att be om ett åtagande från kunden. Utan ett åtagande är risken stor att du bygger ditt utvecklingsarbete på åsikter och komplimanger snarare än fakta. Exempel på åtaganden är tid, pengar, kontakter.
3. Analysera svaren och dra lärdomar. Var observant på att du kan mycket väl få information som du inte vill ha. Dra lärdom av samtalen för att förstå om din hypotes om idealkund håller och om de verkligen har det problem du vill lösa. Om du får liknande svar från flera betyder det ofta att du hittat rätt/hittat ett kundsegment som är tänkbara kunder.
4. För att komplettera bilden du får av kunderna kan du behöva prata med andra, journalister, finansiärer, branschexperter mm. Deras kunskap kompletterar ofta det du får reda på i dina kundsamtal.

Tänk också på att arbetet görs bäst av ett team av flera personer, men då gäller det även att dela kunskaperna i hela teamet.

Vem är testet till för?

Alla som har en ny idé, vill utveckla en befintlig idé eller affärsmodell eller som funderar på att börja sälja på en ny marknad bör göra detta test för att verifiera kundens behov. 

Om du vill testa hur du ligger till i ditt arbete med att verifiera din kunds behov, kontakta din Almi-rådgivare.